¿Cómo se comportan los consumidores?

INFLUENCIA PERSONAL: El efecto o cambio en la conducta de compra de un consumidor, provocado por su comunicación con otras personas.

LIDERAZGO DE OPINIÓN: Aquel individuó que en determinada situación puede ejercer una influencia en la conducta de compra de otros.
Influencia personal:

Perfil del líder de opinión:

Ocupan misma clase social que el resto del grupo. Están más expuestos a los medios masivos especializados. Son más gregarios. Están más familiarizados con las normas del grupo y son más fieles a ellas. Son algo más innovadores que el promedio. Se consideran diferenciados en cierto grado de los demás.

Adopción y difusión de innovaciones:

Innovación: Cualquier idea, práctica o artefacto que se considera nuevo para la entidad que lo adopta o la comunidad en que se difunde. Adopción: Proceso de aceptación y uso ininterrumpido de producto o marca por un individuo. Difusión: Proceso de aceptación y uso ininterrumpido de un producto o marca por el publico, estimulada por la mercadotecnia. El mercadólogo desea dirigir el proceso de influencia personal.

Alternativas para influir en los consumidores:

Identificar y utilizar al líder de opinión. Crear el líder de opinión. Simular el liderazgo de opinión. Estimular el liderazgo de opinión. Represión del liderazgo de opinión.

PERSONALIDAD: Es el patrón consistente de respuestas que un consumidor exhibe al lidiar con el medio ambiente.

Personalidad y autoconcepto.

Personalidad (Teorías de la personalidad):

AUTOCONCEPTO: Es el conjunto de ideas, actitudes o percepciones que las personas tienen de ellos mismos.

Auto concepto puede ser:

Real: La imagen que tiene el individuo de si mismo.
Ideal: La imagen que desearía ser.

Evaluación, sentimiento o tendencia de acción favorable o desfavorable hacia algún objeto o idea.

-Funciones de las Actitudes.
-Acercan a los placenteros y alejan a los desagradables.
-Expresan los valores centrales de un individuo.
-Simplificar la complejidad y llevarlo a niveles que resultan fácil de digerir.

Teorías de las Actitudes:

Teoría de la Congruencia. Un consumidor no puede tener actitudes de diferente dirección hacia objetos que se presentan relacionados. Disonancia Cognoscitiva. Cuando se tienen dos percepciones que considera ciertas no coinciden.

Modelos de las actitudes de Fishbein:

Se forman las actitudes a partir de sus creencias. Si se quiere entender las actitudes, es necesario entender las creencias detrás de esas actitudes. Un producto posee muchos atributos. Para un solo producto un consumidor tiene muchas actitudes, basadas en muchas creencias, que corresponden a cada uno de esos atributos.

La actitud general del consumidor hacia un producto se deduce de sus creencias y sentimientos hacia los atributos de este producto

La conducta de compra de un individuo depende también de su intención de comportarse de determinada manera.

MOTIVACIÓN. Una necesidad tan fuerte que, Compele a una persona actuar.

Motivación (Teorías de la motivación):

Freud: Las fuerzas que dan forma a la conducta y sus motivos, son inconscientes. Maslow. Las necesidades humanas están ordenadas por jerarquías. Herzberg. Existen factores agraviantes y factores satisfactores. En marketing se debe buscar los factores que motiven al mercado.

PARTICIPACIÓN. Intensidad de interés que los consumidores muestran al interactuar con el mercado. Se relaciona con la motivación.

Un individuo tiende a participar más a un proceso de compra cuando la compra se relaciona más intensamente con su auto concepto.

Adquisición de información: Las actividades que el individuo realiza, siendo influido este por factores internos y externos, para procesarlo.

Búsqueda activa: Los consumidores buscan información útil para satisfacer sus necesidades de consumo. Recepción pasiva. Los consumidores reciben información en su vida diaria. Esta información se almacenará en la memoria, o activará una necesidad latente.

Codificación perceptual: La percepción se define como el proceso por el cual un individuo selecciona, organiza e interpreta los estimulo para crear un significado. Atención selectiva. Mucha información y discrimina la mayoría. Distorsión selectiva. Diferencia entre lo que se emite contra lo que se percibe. Retención selectiva. Únicamente se recibe la información que apoye sus actitudes y creencias.

¿Cuál es la importancia de la cultura en las decisiones de la mercadotecnia?

Factor externo que influye en lo que la persona desea y cómo se comporta.

No es sólo el idioma y como vestimos, sino moldea la formas de cómo se percibe el mundo.

Es una guía para el mercadólogo decida que puede vender, y cómo venderlo a un grupo social dado


¿Cuál es la importancia de la clases sociales ( nivel socio económico) en las decisiones de la mercadotecnia?

La sociedad se divide en niveles o estratos. Los mismos miembros de la sociedad se encargan de hacer las clasificaciones.

*Nivel Socio Económico: Estrato compuesto por grupos y/o individuos que comparten significados, valores y opiniones similares.

CULTURA: Conjuntos de valores, reglas y conductas aprendidas y comunes a una sociedad.

SUBCULTURA: Segmentos más o menos definidos que comparten significados, valores y modos de conducta que lo distinguen de su ambiente cultural general.

Homogéneo.

Jerarquizado.

Multifactorial.

Transitable.

Clasificación : A/B, C+, C, D+, D, y el nivel E.

Jefe de familia sub empleado o empleo temporal.

Difícilmente sus hijos no trabajan.

Más de una generación habita la misma vivienda, que nunca es de su propiedad.

Las estancias son multifuncionlaes. Carecen de sistemas de aguay drenaje.

No tienen auto. No utilizan la banca.

No tienen opciones de diversión. Únicamente radio y tv.

Jefe de familia con estudios en primaria.

Obrero, empleado de mantenimiento, mostrador, chofer público o comerciante.

Hijos estudian en escuelas públicas.

Hogar propio o rentado, de interés social.

No tienen auto. No utilizan la banca.

La mitad tiene calentador y lavadora, una cuarta parte tiene teléfono.

Se desplaza en el transporte público.

No utilizan la banca.

Para divertirse, asisten a parques públicos y de vez en cuando a parques de diversiones.

Toman vacaciones una vez al año, generalmente a su lugar de origen.

Jefe de familia con estudios de secundario.

Taxista, plomero, carpintero, cobrador, obrero

Hijos estudian en escuelas públicas.

Hogar de tres o más habitaciones.

La cuarta parte tiene automóvil.

La mitad tiene teléfono y vídeo casetera.

Se desplaza en el transporte público.

Utilizan la banca, pero no tarjetas de crédito.

Para divertirse, asisten a espectáculos públicos, servicios deportivos y aprques públicos.

Jefe de familia con estudios de preparatoria.

Pequeños comerciantes, maestros, técnicos y obreros calificados .

Hijos reciben educación superior en escuelas públicas. Pueden usar primaria y secundaria en escuelas privadas.

Hogar propio de cuatro o más habitaciones..

La tercera parte tiene automóvil.

Tiene teléfono, modular y televisor. La mitad tiene microondas, cable y pc.

Tercera parte tiene auto propio.

Utilizan tarjetas de crédito.

Para divertirse, asisten a espectáculos públicos, cine, servicios deportivos y parques públicos. Salen de vacaciones a destinos nacionales.

Jefe de familia con estudios superiores.

Empresarios con negocios pequeños y medianos ejecutivos de nivel medio, o profesionistas independientes .

Hijos reciben educación superior en escuelas privadas.

Hogar propio de cinco habitaciones..

Variedad de electrodomésticos, la cuarta parte tiene personal de servicio.

Jefe de familia con estudios superiores.

Empresarios con negocios grandes o medianos, ejecutivos o profesionistas destacados .

Hijos reciben educación en escuelas privadas nacionales o en el extranjero.

Hogar propio..

Tiene automóviles.

Tiene personal de servicio.

Utilizan varias tarjetas de crédito. Disponen de seguros de vida y gastos médicos

Son miembros de clubes privados. Casa de campo, viajan en avión. Salen de vacaciones a destinos de lujo en el extranjero.

¿Cuál es la importancia de la grupos sociales en las decisiones de la mercadotecnia?

GRUPO: Conjunto de individuos que tienen un sentido de afinidad, producto de la interacción.

Clasificación de los Grupos:

Por función: Valores de las variables demográficas convencionales. Grupos Católicos y Protestantes. Por participación: Primarios: Relaciones entre los miembros del grupos son frecuentes e intimas. Secundarios: Relación entre los miembros es formal e informal.

Por organización:

En atención a la puntualidad de su estructura. Formales: poseen una estructura organizacional bien definida y aceptada por los miembros. Informales: estructura más relajada, carecen de metas bien definidas o de políticas establecidas.

Propiedades:

Normas: Reglas de conductas, implícitas o explícitas, que los miembros de un gpo. conocen. Posición: Lugar que ocupa un individuo en la red. Papel: Rol designa todos los patrones de conducta que se asocian a un status particular. Socialización: es el aprendizaje del sistema de valores, reglas y conducta de un grupo.

Poder del grupo:

Poder para premiar. Poder coercitivo. Poder legítimo. Poder del experto. Poder del referente.

Grupos de Referencia:

Aquel que el consumidor utiliza como guía para evaluar sus propias creencias y actitudes. Positivo: cuando el consumidor alinea sus patrones de conducta con el grupo. Negativo: Cuando el consumidor se separa del patrón de conducta del grupo.

Influencia de los Grupos de Referencia:

Beneficio informativo. Cuando un grupo de referencia parece mejorar el conocimiento que el consumidor tiene del ambiente y su capacidad para lidiar con él.

Beneficios utilitario. El consumidor acepta la influencia de un grupo de referencia porque espera alcanzar ciertos premios o evitar ciertos castigos sociales.

Beneficio expresivos del valor. El consumidor se asocia con grupos de referencia positivos y se aleja de los negativos para mejorar o apoyar su auto concepto.

FAMILIA: Grupo de al menos dos personas que por la vía del matrimonio, la cohabitación, la consaguinidad o la adopción constituyen un hogar.

La más alta influencia de los grupos sociales.

Decisiones de compra de ia familia:
Estructuras de roles:

Los grupos tienen necesidad de apoyo material y espiritual. En las familias tradicionales, el esposo proporciona el apoyo material, mientras que la esposa el apoyo moral. Estos roles se llaman instrumentales y expresivos.

Decisiones de compra de la familia:
Roles de los miembros:

Iniciador. Influenciador. Recopilador de información. Encargado de la toma de decisiones. Comprador.

Decisiones de compra de la familia:
Estructura de poder:

Patriarcal. Matriarcal. Poder igualitaria. Orientadas a los hijos.

Características distintivas de la familia:

Cultura. Subcultura. Clase social. Ciclo de vida familiar. Matrimonio. Hijos.

Aprendizaje:
Es un cambio más o menos permanente en la conducta provocado por la experiencia

Elementos de Aprendizaje:

Impulso Motivador. Fuertes estímulos internos que compelen a actuar. Señales. Estímulos menores que determinan cuándo, donde y cómo necesitará una persona. Respuesta. Actividad física o mental que se emite como reacción ante un estimulo. Reforzamiento. Todo aquello que acompaña a una respuestas y aumenta la tendencia de ésta a repetirse en situaciones análogas.